06.05.2022

13 Tipps für eine überzeugende Kommunikation


Nachlese QQ-Impuls

QQ-Impuls: Überzeugend kommunizieren

Es gibt täg­lich hun­der­te Mo­men­te, in de­nen es dar­auf an­kommt, dass wir an­de­re über­zeu­gen. Der pu­ber­tie­ren­de Sohn soll pünkt­lich in die Schu­le ge­hen, die Prä­sen­ta­ti­on vor den Mit­ar­bei­ten­den soll über­zeu­gen, der Chef soll mir im Mee­ting zu­stim­men, der Kun­de soll kau­fen und für mei­ne neue Hecke soll mein Nach­bar sein Ein­ver­ständ­nis ge­ben. Mit an­de­ren Wor­ten: Wir müs­sen über­zeu­gen. Tag für Tag. Doch wie ge­lingt das?

Son­ja Dän­zer, Phi­lo­so­phin, Kom­mu­ni­ka­ti­ons­trai­ne­rin, Coach, Mo­de­ra­to­rin, Paarthe­ra­peu­tin und Grün­de­rin von The Green Fai­ry gab uns im QQ-Im­puls «Über­zeu­gend kom­mu­ni­zie­ren» 13 wert­vol­le Tipps, wie wir die Her­aus­for­de­rung mei­stern, Vor­ge­set­ze und Team­mit­glie­der von Ide­en zu über­zeu­gen und sie für Pro­jek­te zu be­gei­stern. 13 wir­kungs­vol­le, pra­xis­na­he Tipps und Stra­te­gi­en für über­zeu­gen­des Auf­tre­ten, Ar­gu­men­tie­ren und Kom­mu­ni­zie­ren, die Du so­fort um­set­zen kannst.

Prinzip 1

Wähle den richtigen Moment

Den rich­ti­gen Zeit­punkt zu wäh­len, wird oft­mals un­ter­schätzt. Da man viel­fach un­ter Zeit­druck ist, möch­te man ger­ne hier und da ei­ne Ent­schei­dung ge­nau jetzt er­rei­chen, oh­ne zu hin­ter­fra­gen, ob jetzt über­haupt der rich­ti­ge Mo­ment da­für ist. Wis­sen­schaft­lich ist er­wie­sen, dass es nicht ide­al ist, wenn Ge­sprächs­part­ner*in­nen hung­rig, mü­de oder ge­stresst sind. So konn­te nach­ge­wie­sen wer­den, dass Rich­ter vor der Mit­tags­pau­se kri­ti­scher ent­schie­den ha­ben als nach dem Es­sen.


Tipp: Ge­mäss Stu­di­en sind Ge­sprächs­part­ner*in­nen im­mer dann sehr po­si­tiv ein­ge­stellt, nach­dem sie sich für et­was bei Dir be­dankt ha­ben, was Du für sie ge­macht hast.

Prinzip 2

Tritt selbstbewusst auf

Selbst­be­wuss­tes Auf­tre­ten hilft, glaub­wür­di­ger rü­ber­zu­kom­men. Dass selbst­be­wuss­tes Auf­tre­ten so­gar aus­schlag­ge­ben­der ist als die ei­gent­li­che Ex­per­ti­se der je­wei­li­gen Per­son, ist wis­sen­schaft­lich be­legt. Ob­schon das ein we­ni­ger po­si­ti­ver Fakt ist, darfst Du dies nicht aus­ser Acht las­sen.


Um selbst­be­wusst auf­zu­tre­ten, ist es wich­tig, dass Kör­per­spra­che , Stim­me und Wor­te zu­sam­men­pas­sen. Ach­te auf Dei­ne Ge­füh­le und äus­se­re freu­di­ge oder trau­ri­ge Bot­schaf­ten so, dass es zu Dei­ner Ge­fühls­la­ge passt. Wenn Du ge­gen­sätz­li­che Si­gna­le sen­dest, schwächst Du Dei­ne Bot­schaft. Um Dein Auf­tre­ten wei­ter zu stär­ken, hilft es, Be­we­gung in die Stim­me zu brin­gen, das heisst nicht mo­no­ton zu spre­chen.


Tipp: Soll­test Du bei­spiels­wei­se bei ei­ner Prä­sen­ta­ti­on ein eher kri­ti­sches Pu­bli­kum ha­ben, hilft es, wenn Du ten­den­zi­ell et­was schnel­ler sprichst. Das Sprechtem­po si­gna­li­siert Fach­kom­pe­tenz. Zu­dem hän­gen die Zu­hö­ren­den ge­dank­lich we­ni­ger rasch ab, da sie den Spre­chen­den fol­gen möch­ten.

Prinzip 3

Sei authentisch

Au­then­ti­sche Men­schen wir­ken wahr­haf­tig, un­ge­kün­stelt, of­fen und ent­spannt. Sie sind im Ein­klang mit sich selbst. Das spürt auch die Um­welt. Wenn Du dem­entspre­chend selbst an das glaubt, was Du kom­mu­ni­zierst, dann wirst Du als au­then­tisch wahr­ge­nom­men. In der zwi­schen­mensch­li­chen Kom­mu­ni­ka­ti­on läuft viel in­tui­tiv ab: Wenn je­mand et­was vor­spielt, muss die Per­son sehr gut schau­spie­lern kön­nen, da­mit das un­be­merkt bleibt. Und wenn man je­den Tag et­was vor­spie­len muss, dann soll­te man sich selbst fra­gen, ob das tat­säch­lich der rich­ti­ge Job ist – aus­ser man ist Schau­spie­ler bzw. Schau­spie­le­rin. 😉


Wie kannst Du au­then­ti­scher wer­den? In­dem Du bei­spiels­wei­se von ei­ge­nen Er­fah­run­gen er­zählst, An­ek­do­ten ein­bringst oder Ge­schich­ten ein­flies­sen lässt, die Du er­lebt hast. Das macht Dich «fass­bar» und die Zu­hö­ren­den ler­nen Dich bes­ser ken­nen.


Tipp: Sprich über Dei­ne ei­ge­nen Er­fah­run­gen, auch über Hür­den und Be­den­ken, die Du hat­test und die Du über­win­den muss­test. Das zeigt, dass Du mit den glei­chen «Pro­ble­men» zu kämp­fen hat­test und baut Em­pa­thie auf. Es zeigt auch, wor­an Du Freu­de hast. Das macht Dich sym­pa­thisch.


Zu ei­nem au­then­ti­schen Auf­tritt ge­hört auch die Klei­dung: Sie soll be­quem und dem Um­feld ent­spre­chend an­ge­passt sein. Wenn Du Dich in der Klei­dung nicht wohl fühlst, weil sie un­be­quem oder nicht dem An­lass ent­spre­chend ist, dann strahlst Du das auch aus.

Prinzip 4

Hör Deinen Gesprächspartner*innen wirklich zu

Bei der über­zeu­gen­den Kom­mu­ni­ka­ti­on geht es nicht dar­um, mög­lichst viel zu «sen­den». Wenn Du über­zeu­gen möch­test, musst Du viel­mehr die Wün­sche und Be­dürf­nis­se des Ge­gen­übers er­fas­sen. Fra­ge hier­für nach und zei­ge In­ter­es­se. Das för­dert das ge­gen­sei­ti­ge Ver­ständ­nis und Dei­ne Ge­sprächs­part­ner*in­nen füh­len sich ge­hört und ver­stan­den.

Im Ge­sprächs-Ping-Pong fin­dest Du her­aus, was Dei­nem Ge­gen­über wich­tig ist. Das kannst Du bei Dei­ner Ar­gu­men­ta­ti­on wie­der­um ein­flies­sen las­sen und hilft Dir, zu über­zeu­gen.


Tipp: Zu­hö­ren ist das A und O, wenn es dar­um geht, über­zeu­gend zu kom­mu­ni­zie­ren. Wenn je­mand auf­ge­bracht ist oder emo­tio­nal re­agiert, ist Zu­hö­ren das Er­ste, das Du ma­chen soll­test. Wer «Dampf ab­las­sen» konn­te, ist viel bes­ser in der La­ge, sich auf ein nach­fol­gen­des Ge­spräch ein­zu­las­sen. Wenn Du dann auch noch Ver­ständ­nis zeigst, wirkst Du em­pa­thisch.

Prinzip 5

Gib Deinen Gesprächspartner*innen die richtigen Anreize

Wenn Du gut zu­ge­hört und nach­ge­fragt hast, kennst Du die Be­dürf­nis­se Dei­ner Ge­sprächs­part­ner*in­nen. Da­durch bist Du in der La­ge, die rich­ti­gen An­rei­ze zu ge­ben:


  • Öko­no­mi­sche An­rei­ze: Bei­spiels­wei­se mehr Um­satz, mehr Ge­winn oder Ver­lust­ver­hin­de­rung. In­ter­es­sant ist hier­bei, dass wis­sen­schaft­lich be­legt ist, dass Men­schen mehr Angst vor Ver­lust ha­ben als Freu­de an Ge­winn. So könn­te ein Bei­spiel für ei­ne Ver­lust­ver­hin­de­rung die Re­duk­ti­on von Aus­schuss in der Pro­duk­ti­on sein.

  • So­zia­le An­rei­ze: Ein Bei­spiel ist hier die Grup­pen­kon­for­mi­tät (al­le ma­chen das bzw. Me-too-Ef­fekt), da Men­schen sich ger­ne Grup­pen an­ge­hö­rig füh­len. Du könn­test hier­für un­ter an­de­rem Re­fe­renz­kun­den­li­sten und Te­sti­mo­ni­als ein­set­zen.
  • Mo­ra­li­sche An­rei­ze: Da Men­schen in der Re­gel «gu­te Men­schen» sein möch­ten, funk­tio­nie­ren mo­ra­li­sche An­rei­ze in der Re­gel eben­falls gut. Zum Bei­spiel könn­test Du bei ei­nem Pro­dukt die Um­welt­ver­träg­lich­keit her­vor­he­ben.


Tipp: Die An­rei­ze, die Du vor­bringst, soll­ten im­mer Dei­nen Ge­sprächs­part­ner*in­nen an­ge­passt sein, sie soll­ten al­so ziel­grup­pen­ge­recht sein. Im Ge­spräch – beim Zu­hö­ren – kannst Du her­aus­fin­den, für wel­chen An­reiz je­mand emp­fäng­lich ist. Wenn Du bei­spiels­wei­se mit ei­nem nied­ri­gen Ben­zin­ver­brauch ar­gu­men­tierst, Dei­ne Ge­sprächs­part­ner*in­nen aber kei­nen Wert hier­auf le­gen, son­dern ben­zin­ver­schlin­gen­de SUV mit über 200 PS fah­ren, dann ist das si­cher nicht der rich­ti­ge An­reiz, um zu über­zeu­gen.

Prinzip 6

Sprich auch über Gegenargumente

Dass Du selbst die Ge­gen­ar­gu­men­te auf den Tisch brin­gen sollst, wirkt auf den er­sten Blick un­lo­gisch. Aber ge­nau das er­höht Dei­ne Glaub­wür­dig­keit und de­mon­striert Dei­ne Ex­per­ti­se. Es zeigt Dei­nem Ge­gen­über, dass Du Dich dif­fe­ren­ziert mit dem The­ma aus­ein­an­der­ge­setzt hast.


Tipp: Über­le­ge Dir vor je­dem Ge­spräch, wel­che Ge­gen­ar­gu­men­te auf­kom­men könn­ten. So bist Du vor­be­rei­tet und kannst die­se sou­ve­rän ent­kräf­ten. Du kannst Dir im Vor­feld Ge­dan­ken ma­chen, wel­che Ge­gen­ar­gu­men­te Du er­wäh­nen möch­test und wel­che lie­ber nicht. Auf die­se Wei­se steu­erst Du das Ge­spräch ak­tiv.

Prinzip 7

Habe positive Erwartungen an Deine Gesprächspartner*innen

Die po­si­ti­ve Hal­tung ist das A und O, denn Dei­ne in­ne­re Hal­tung – egal, ob po­si­tiv oder ne­ga­tiv – kommt non­ver­bal rü­ber. Wie schon be­schrie­ben, läuft in der zwi­schen­mensch­li­chen Kom­mu­ni­ka­ti­on viel in­tui­tiv ab. Ei­ne po­si­ti­ve Hal­tung gibt Dir po­si­ti­ve En­er­gie und ei­ne po­si­ti­ve Aus­strah­lung. Das hilft Dir im Ge­spräch wei­ter.


Tipp: Vi­sua­li­sie­re Dir vor dem Mee­ting ei­nen po­si­ti­ven Ge­sprächs­ver­lauf. Den­ke an ein ver­gan­ge­nes Ge­spräch, das po­si­tiv ver­lief. Das po­si­ti­ve Ge­fühl wird Dich be­glei­ten und un­ter­stüt­zen.

Prinzip 8

Sag «wir»

Men­schen möch­ten ger­ne zu Grup­pen da­zu­ge­hö­ren. Das kannst Du für Dei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on nut­zen: Wir-Bot­schaf­ten hel­fen Dir, Dei­ne Ge­sprächs­part­ner*in­nen ein­zu­be­zie­hen. An­statt mit «Ich» und «Du» Ge­gen­po­le zu schaf­fen, be­zieht das «Wir» al­le an der Kom­mu­ni­ka­ti­on be­tei­lig­ten ein und schafft ein Ge­mein­schafts­ge­fühl.


Tipp: Ge­walt­freie Kom­mu­ni­ka­ti­on ist ei­ne per­fek­te Tech­nik, die sich so­wohl für schwie­ri­ge Ge­sprächs­si­tua­tio­nen als auch für Feed­backs be­stens eig­net. Zum Mo­dell der ge­walt­frei­en Kom­mu­ni­ka­ti­on gibt es viel Li­te­ra­tur oder auch Kur­se. Wenn Dich in­ter­es­siert, wie Du Dei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on ver­bes­sern kannst, lohnt es sich, Dich da­mit tie­fer aus­ein­an­der­zu­set­zen.

Prinzip 9

Sag «Ja, und» statt «Nein, aber»

Ne­ben der po­si­ti­ven Aus­strah­lung soll­test Du auch po­si­ti­ve For­mu­lie­run­gen wäh­len. Im deutsch­spra­chi­gen Raum neigt man da­zu, mit «aber» auf Ar­gu­men­te zu re­agie­ren. Äus­se­re Dich po­si­tiv und ent­geg­ne Ge­gen­ar­gu­men­te nicht mit «ja, aber…», son­dern lie­ber mit «ja und…». Ver­su­che, ne­ga­ti­ve Sach­ver­hal­te klar und oh­ne Be­wer­tung zu kom­mu­ni­zie­ren.


Tipp: Ver­su­che zu for­mu­lie­ren, was Du wünschst und nicht das, was Du nicht möch­test. Stem­me Dich da­bei nicht ge­gen Ein­wän­de, son­dern nimm sie an und in­te­grie­re sie in Dei­ne Ar­gu­men­ta­ti­on.

Prinzip 10

Bezieh Dich auf etwas, was Deine Gesprächspartner*innen in der Vergangenheit schon getan haben

Um leich­ter zu über­zeu­gen, kannst Du ver­gan­ge­ne Sach­ver­hal­te mit­ein­be­zie­hen, die Dei­ne Ge­sprächs­part­ner*in­nen be­tra­fen. Bei­spiels­wei­se kannst Du Dich auf frü­he­re Ent­schei­de, die ge­fällt wur­den, be­ru­fen: «Letz­tes Jahr hat­tet Ihr in der glei­chen Si­tua­ti­on das Bud­get er­höht». Dass Men­schen – vor al­lem Füh­rungs­kräf­te – kon­si­stent sein möch­ten, spielt Dir in die Kar­ten.


Tipp: Da­mit Du dich auf ver­gan­ge­ne Sach­ver­hal­te be­zie­hen kannst, soll­test Du Dich im Vor­feld gut in­for­mie­ren und Dein Ge­gen­über ken­nen, da­mit Du weisst, wel­che An­rei­ze ziel­füh­rend sind.

Prinzip 11

Bringe Deine Gesprächspartner*innen dazu, Dir zuzustimmen

Wie er­reichst Du Zu­stim­mung, oh­ne dass de­fi­ni­tiv zu­ge­stimmt wur­de? Mit ei­ner ganz ein­fa­chen Tech­nik: Stel­le Rück­fra­gen! Zum Bei­spiel «Macht das Sinn für Sie?», «Sind Sie so weit ein­ver­stan­den?», «Fin­den Sie das auch gut?», «Ist das okay für Sie?». So kannst Du Dich Schritt für Schritt zur fi­na­len Zu­stim­mung hin­ar­bei­ten.


Tipp: No­tie­re Dir die Schrit­te und die Punk­te, bei de­nen Du zwi­schen­durch die Zu­stim­mung ein­ge­holt hast. Soll­test Du beim er­sten An­lauf nicht zum Ziel kom­men, weisst Du ge­nau, ab wann bzw. ab wel­chem Schritt es schei­ter­te. Es gibt Dir so­mit die Mög­lich­keit, ge­nau dort ein­zu­stei­gen, wo es nicht mehr ge­klappt hat, an­statt noch­mals ganz von vor­ne zu be­gin­nen.

Prinzip 12

Bring Deine Gesprächspartner*innen zum Lachen

Zu die­ser Fo­lie gibt es nicht viel zu schrei­ben, aus­ser viel­leicht: Charme und Witz hat noch nie ge­scha­det. 😊

Prinzip 13

Sei hartnäckig

Lei­der funk­tio­niert nicht al­les gleich beim er­sten Mal. Manch­mal braucht es meh­re­re An­läu­fe. Da­von darfst Du Dich nicht ent­mu­ti­gen las­sen: Gib nicht zu schnell auf! Dass es nicht ge­klappt hat, kann ver­schie­de­ne Grün­de ha­ben, wie z.B., dass die Ge­sprächs­part­ner*in­nen nicht al­le auf dem­sel­ben In­for­ma­ti­ons­stand wa­ren wie Du oder viel­leicht möch­ten sie ganz ein­fach zu­erst noch ein­mal dar­über schla­fen.


Tipp: Lass’ den Kopf nicht hän­gen. Mit al­len 13 Tipps hast Du mehr als ge­nug Mög­lich­kei­ten, an ver­schie­de­nen Punk­ten an­zu­knüp­fen und es noch­mals zu ver­su­chen. Hier schliesst sich der Kreis zum er­sten Punkt: Der rich­ti­ge Zeit­punkt. Fin­de den näch­sten Zeit­punkt und dann leg’ auf ein Neu­es los!

Fa­zit

Wir kom­men in un­se­rem All­tag im­mer wie­der in Si­tua­tio­nen, wo wir ver­su­chen müs­sen, an­de­re zu über­zeu­gen. Am al­ler­be­sten ge­lingt dies auf der Ba­sis ge­gen­sei­ti­gen Ver­trau­ens und ge­gen­sei­ti­ger Wert­schät­zung. Gu­te Ar­gu­men­te kön­nen da­bei hilf­reich sein, aber sie sind längst nicht so ent­schei­dend wie Dei­ne per­sön­li­che Glaub­wür­dig­keit, Dein Auf­tre­ten und die Be­dürf­nis­se der Per­son, die über­zeugt wer­den soll. Um über­zeu­gend zu kom­mu­ni­zie­ren, be­darf es al­so ei­ner gu­ten Por­ti­on Selbst­si­cher­heit und der Fä­hig­keit, gut zu­zu­hö­ren, um auf die Be­dürf­nis­se des Ge­gen­übers ein­ge­hen zu kön­nen.

Überzeugend kommunizieren

Video QQ-Impuls

Wir ha­ben Dir den ge­sam­ten QQ-Im­puls auf­ge­zeich­net, so dass Du Dich auch im Nach­hin­ein über die­ses in­ter­es­san­te The­ma in­for­mie­ren kannst.


Im Vi­deo siehst Du auch die Fra­gen der QQ-Im­puls-Teil­neh­men­den und in­ter­es­san­ten Ant­wor­ten von Son­ja.


Die ak­tu­el­len QQ-Im­pul­se fin­dest Du hier.

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